Concludere affari alla cinese

In un paese dove spesso la gente si contende merci e servizi che scarseggiano, è molto importante avere una rete di conoscenze che offra vantaggi a tutti coloro che ne fanno parte.

La capacità di ottenere beni e servizi attraverso questi canali è comunemente detta ‘passare dalla porta sul retro’ (zǒu·hòu·mén 走后门).
Una tipica manifestazione della guānxì sono i sontuosi banchetti accompagnati da alcolici cinesi (come il báijiǔ 白酒), serviti durante il pasto e non alla fine come in Italia.

Se volete concludere affari in Cina, vi sarà utile adeguarvi all’usanza locale.

Ricordate che la disposizione dei posti a tavola (intorno a un tavolo rotondo, come vuole la consuetudine) segue una rigida regola: l’ospite più importante deve sedere alla destra di chi invita; il secondo ospite più importante può occupare il posto sulla sinistra (talvolta dopo l’interprete, se necessario) o sedere di fronte se il tavolo è grande. Il primo brindisi dev’essere proposto e accompagnato da un discorso da chi invita; è in quest’occasione, inoltre, che si porgono eventuali regali.

Un saluto adeguato può essere essenziale per fare buona impressione già dal primo impatto. Se vi relazionate con persone importanti, curate la stretta di mano: mantenetela più a lungo che in Italia e ricoprite la mano con l’altra. Potete inoltre chinare leggermente la testa, in segno di grande rispetto per la persona che avete di fronte.

Anche la puntualità è importante quando si ha a che fare con i cinesi per lavoro: non arrivate mai in ritardo, e neppure con largo anticipo (rischiereste di mettere a disagio la controparte).

In fase di trattativa, i cinesi tendono ad adottare alcuni schemi fissi: abili negoziatori, difficilmente scoprono le loro carte per primi e di solito inducono la controparte a intavolare la discussione, in modo da raccogliere quante più informazioni possibili. L’obiettivo iniziale è definire in modo stabile gli intenti reciproci e i principi che regoleranno la trattativa, mentre gli aspetti pratici dell’accordo sono esaminati in un secondo tempo e sono sempre suscettibili di cambiamenti.

È bene evitare qualsiasi forma di conflitto diretto: gli affari vanno conclusi sotto il segno dell’armonia. Per esempio, se in seguito a una vostra proposta l’interlocutore cinese afferma che ‘ci rifletterà’, nella maggior parte dei casi potete interpretare questa risposta come un garbato rifiuto.

Non mettete comunque alle strette la controparte: l’arma vincente è la pazienza e non è una valida strategia mostrare di aver urgenza di concludere un affare. Per evitare che i tempi della negoziazione si prolunghino oltremodo, una soluzione può essere mettere in chiaro fin da subito qual è la data in cui lascerete il paese, di modo che possa rappresentare una sorta di deadline per entrambe le parti.

Infine, il rispetto della gerarchia – un’eredità della cultura confuciana – è un aspetto fondamentale dell’interazione con la controparte cinese. In termini pratici, adottate almeno due accortezze essenziali: se avete a che fare con una delegazione cinese, conducete la contrattazione rivolgendovi al più anziano; rispettate l’aspettativa cinese di trattare affari direttamente con chi nell’azienda ha reale potere decisionale, quindi un top manager e non un giovane delegato.